在大多數(shù)企業(yè)中，物聯(lián)網(wǎng)的采購(gòu)是分散的。在企業(yè)中，信息技術(shù)(IT)解決方案和服務(wù)的購(gòu)買者基本上是已知的，但這并不是物聯(lián)網(wǎng)解決方案的案例，這些解決方案似乎屬于信息、業(yè)務(wù)等"中間地帶"。與IT的集中采購(gòu)模式不同，IoT解決方案的采購(gòu)在很大程度上是分散的，而買方可能在企業(yè)的幾個(gè)部門(mén)的中間。目前，大多數(shù)公司沒(méi)有一個(gè)集中的部門(mén)來(lái)決定購(gòu)買物聯(lián)網(wǎng)解決方案。
 

　　假設(shè)您為洗衣機(jī)制造商提供了遠(yuǎn)程感應(yīng)和監(jiān)控物聯(lián)網(wǎng)解決方案，您的解決方案將被放置在每個(gè)已售出的洗衣機(jī)中，并將每天向制造商發(fā)送數(shù)據(jù)。制造商內(nèi)的許多部門(mén)需要使用收集的數(shù)據(jù)。例如，售后服務(wù)使用這些數(shù)據(jù)來(lái)確定何時(shí)需要提供維護(hù)和識(shí)別早期故障的跡象;產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)通過(guò)數(shù)據(jù)了解客戶如何使用洗衣機(jī)，哪些是最常用的功能，以及如何開(kāi)發(fā)升級(jí)的產(chǎn)品;銷售和營(yíng)銷部門(mén)使用此數(shù)據(jù)，通過(guò)了解客戶最常用的功能，制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷策略和計(jì)劃;IT部門(mén)確認(rèn)并將數(shù)據(jù)集成到數(shù)據(jù)庫(kù)、ERP系統(tǒng)和其他業(yè)務(wù)應(yīng)用程序中。

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方案可以使許多部門(mén)受益，但誰(shuí)是主要的買家和所有者?答案可能因公司而異?？梢允莻鹘y(tǒng)的IT部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)行決策，也可以是產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)與其他部門(mén)進(jìn)行決策，也可以是與其他部門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)共同采購(gòu)。由于缺乏集中的采購(gòu)單位，解決方案供應(yīng)商很難找到一個(gè)"相應(yīng)的"買家，這就導(dǎo)致了一個(gè)復(fù)雜而緩慢的銷售過(guò)程。
 

　　那么，怎樣提高物聯(lián)網(wǎng)解決方案的銷量呢？

　　1、確定解決方案在企業(yè)價(jià)值鏈中的位置

　　無(wú)論物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品如何，這將幫助您了解誰(shuí)是主要買家，誰(shuí)是次要買家。

　　2、關(guān)注企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新辦公室

　　在一個(gè)分散的解決方案采購(gòu)環(huán)境中，這些辦公室如果存在，就會(huì)對(duì)跨部門(mén)創(chuàng)新計(jì)劃產(chǎn)生影響和影響，往往涉及受物聯(lián)網(wǎng)解決方案影響的類似部門(mén)，它們節(jié)省了大量時(shí)間，為你指明了正確的方向。

　　3、與參與解決方案的部門(mén)積極互動(dòng)

　　每個(gè)部門(mén)都是解決方案的潛在買家(主要和次要)，在分散采購(gòu)環(huán)境中，它們相互協(xié)作，匯集預(yù)算和資源，你必須確保所有相關(guān)部門(mén)都理解和支持你的解決方案。
 

　　4、為買家牽線搭橋

　　您的解決方案位于IT、業(yè)務(wù)和各個(gè)職能部門(mén)之間，買方可能無(wú)法獲得購(gòu)買解決方案的支持和資源，協(xié)助買方安排內(nèi)部協(xié)作會(huì)議，確定其他部門(mén)需要哪些資源、支持和預(yù)算，或者幫助買方提供接口、協(xié)議模板、角色定位列表，以及可交付的成果。

　　5、圍繞分散采購(gòu)過(guò)程制定銷售計(jì)劃

　　這是一個(gè)非常復(fù)雜、緩慢的銷售過(guò)程，需要與多個(gè)部門(mén)進(jìn)行互動(dòng)，以便在較長(zhǎng)的銷售周期內(nèi)規(guī)劃和協(xié)調(diào)資源支持。

　　6、如果你是新興初創(chuàng)公司，請(qǐng)幫助買家了解如何購(gòu)買解決方案

　　從新成立的公司購(gòu)買解決方案需要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，如果企業(yè)采購(gòu)流程不通暢，只會(huì)讓風(fēng)險(xiǎn)加劇，這時(shí)候可以幫助買家創(chuàng)造新的、較實(shí)際的購(gòu)買方案。